廠商想自己開發社群,你抓到訣竅了嗎?

廠商想自己開發社群,你抓到訣竅了嗎?

最近不少廠商詢問,在了解Q-Shop的合作模式後,都想選擇成為供應商的合作方式。
我們一則以喜,一則以憂,喜的是廠商願意相信我們,憂的是社群電商的路還很遠。

我們雖然有實務的社群操作經驗,了解廠商會遇到的困難點,也懂社群關心的地方,但畢竟與社群的互動和經營是需要相當的人力和時間的投入,當供應商數量爆衝時,會超過我們的負荷,會有心無力,無法好好協助廠商操作社群,在我們人力有限的情況下不得不慎選供應商。

但站在經營社群電商平台的角色,我們很樂意成為廠商在社群操作上的顧問,分享我們對社群操作的看法,將我們已經遇過的問題和解決方法,透過文字的方式整理出來,傳承經驗也傳承理念,讓大家更了解如何操作社群行銷和團購。同時分享我們手上的社群資源,節省廠商開發社群的時間和人力,給廠商一個方向。

所以分享我們實際開發社群的做法,如你是未操作過社群的廠商,可以照著方法做,有步驟有目標的執行。如你有操作社群的經驗,也歡迎留言分享你的看法,讓大家可以做的更好。

1. 審視商品,確立操作模式,鎖定目標客群

操作模式可分為純行銷、純團購、行銷+團購。
對非品牌商品,可直接找純團購的社群合作。
對新品牌或品牌知名度不高的品牌商品,可以純行銷或行銷+團購,若操作純團購容易陷入低價困境,還是配合行銷操作會比較有利。(參考:新興品牌該如何操作社群?)

針對商品適合的客群做出定義,如性別、年齡、身份、興趣、經濟能力、地域、場域、時間、季節等。
例如常溫包裝的滴雞精,客群可以是老人小孩(年齡)、產後(身份)、考生(季節)、辦公室(常溫包裝)、旅行(常溫包裝)等,廠商應該對自己商品適合的客群更了解,當目標客戶可以很多時,可以先鎖定1~2類客群進行開發,之後再慢慢擴大客群類型。

2. 擬定社群合作方案

不管是要操作哪種操作模式,最好純行銷、純團購、行銷+團購三種合作方案都要先準備好,因為社群可能會有自己想要的合作模式。

方案的內容是為了在跟社群聯絡,有明確的合作模式和條件,簡化和加速與社群溝通的流程。至於方案內容應該有什麼?

  • 純行銷

因社群大小、粉絲互動性、曝光方式、內容製作成本、內容使用方式、時間等因素,社群行銷費用的報價會有很大的差異化。可以列出希望社群行銷的方式、配合時間、曝光方式、內容使用方式、目標客群、可提供給社群的行銷資源(如試用商品、贊助商品)等,讓社群了解需要行銷配合的內容,才好決定可否合作和進行報價。

  • 純團購

方案內容要有明確的操作商品、原價、團購價、(最低團購價)、運費規則、社群利潤、商品介紹、限制團購時間等。有興趣的社群大多也會去市場上查價,所以也可附上目前所有電商平台最低的價格。

須注意的是價格優惠是團購的必要條件,團購價須有比目前所有電商平台最低的價格更好的優惠,可以更便宜的團購價,或是相同價格但搭配贈品。

給社群的利潤可以是營業額的多少%計算或是每銷售一個多少金額,如果商品須要積極的衝量,如短時間要清庫存,社群利潤可提供階梯式報價,銷量愈高利潤愈高。

最低團購價不建議直接告知社群,但自己須要可以明確知道自己的底線在哪裡。有些社群會要求比別人更低的團購價格,當然以不同社群考量,在最低團購價的底線之前適度配合,亦可連動到社群的利潤調整。

  • 行銷+團購

我們認為這是社群操作最佳的方程式,一個具行銷能力的社群又可團購,威力是很大的。目前願意進行團購的行銷社群仍是少數,不過要說服沒開過團的行銷社群操作團購是可能的,我們已有多次經驗,甚至也有社群願意不收行銷費用,賺團購的利潤,而且其中不乏幾十萬粉絲的大型社群。

行銷+團購較好的執行策略時一次行銷+N次團購,行銷+團購的方案可結合純行銷和純團購的方案,支付一次的行銷費用,獲取後續N次團購的機會,是雙方可接受雙贏的方式。廠商須要理解社群為你操作行銷是要花力氣的,第一次合作團購的成績誰都無法預測,而且沒有成績的可能性很大,我想任何人都很難接受做白工的情形。廠商支付第一次的行銷費用本就不吃虧,因為社群也的確會做行銷的工作,有曝光的效益,但若是社群願意配合開團,甚至未來長期持續性的開團,那廠商賺到的就不只是一次行銷,而是N次行銷(每次團購就是一次曝光)+一個社群通路

社群不願意開團的原因很多,有擔心團購影響中立流失粉絲,也有不想處理銷售客服,也有不想收單收款處理出貨等複製問題。心理上的問題,須要溝通處理,但銷售後勤的麻煩事,現在可以交給Q-Shop了,簡單設定社群為分銷業務,社群就可拿到專屬商品連結,所有銷售端的後勤工作都交由廠商處理,解決部份社群不想
開團的原因,社群開團的合作意願就會大幅提高。

3. 過濾社群名單,找出對的社群

主要是針對目標客群找出對的社群合作。
先花點時間過濾出適合的社群是必要的,雖然說社群沒有真的操作過,你不會知道對不對,但我們可以透過一些方法來找出我們覺得適合的社群,不只是降低溝通人力和時間的浪費,也可以提高合作的成功率。

如何找出對的社群?方法可參考:如何跟社群合作?說難不難,說簡單也不簡單!

4. 合作邀約,確定合作條件

有社群名單後,可依社群的聯絡方式,用email、粉絲頁、line、或電話進行聯絡,說明自己的身份,附上合作方案,對社群進行邀約。

邀約是一個複雜且漫長的過程,是整個步驟流程中最耗費人力和時間的,但與建置一個實體通路或建置一個網路商店投入的成本相比,建立一個社群通路的成本還是很低的。

社群對團購部份的議價是較容易處理的,因為成本掌握在廠商手上。但是大多廠商在面對社群行銷費用的條件談判時,就不知道如何應對,以下列出幾個廠商可以做為行銷費用談判的籌碼:

  • 試用品抵用行銷費用
  • 贊助商品做為交換
  • 行銷費用轉成FB廣告費。通常廠商要加碼廣告費,社群才願意配合,畢竟行銷費用本來是要進社群口袋的啊。
  • 官網曝光交換
  • 官方粉絲頁曝光交換。如果官方粉絲頁的粉絲愈多愈容易。
  • 內容使用授權程度。對社群產生的行銷內容是買斷授權或是不得使用,也會影響行銷費用。
  • 以量制價。多找幾個廠商朋友一起,一次多個合作案。
  • 參與銷售分潤。N次團購的長期利潤是遠大於一次的行銷費用的,讓社群有其他的賺錢管道。

與社群聯絡洽談重要的是尊重、禮貌、平等互惠的態度,沒有人想跟沒禮貌、不懂尊重的人合作,也不想在不平等互惠的條件下合作。在你要社群為你做事之前,先問你可以為社群做什麼或提供什麼報酬。

買賣不成,仁義在。白目廠商或是廠商黑名單,也是會在社群之間流傳的,不可不慎。

5. 執行、追蹤與優化

社群在貼文發文前,可以先審核後再發布。
像美妝保養品和保健品,不可強調醫療效果,要確定像是部落文或是FB貼文是符合規定。如是直播也盡量做事前教育,哪些可說,哪些不可說。避免被罰,造成社群的困擾。

行銷曝光的效益和銷售的成績可做檢討,可與社群討論如何改善,進行優化,希望社群還可以有下一次合作。
廠商最忌一次操作就認為該社群適合或不適合,如果評估社群的粉絲是對的客群,就不應以一次的操作成績不佳就放棄。若社群還願意配合,廠商又有什麼理由自己先退縮呢!

6. 重覆1~5,可改變操作模式和目標客群

可以對原本過濾的社群名單重覆1~5的步驟,也可以用不同的操作模式或鎖定不同的目標客群重覆1~5的步驟開發新的社群。

 

我們除了分享操作社群的經驗,也會媒合廠商和社群,不定期整理社群資料給在Q-Shop上開店的店家,協助廠商開發社群,而且Q-Shop提供廠商和社群操作銷售的最佳工具,讓銷售更簡單。

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