你知道 社群通路 與 電商平台 的差異有多少嗎?

你知道 社群通路 與 電商平台 的差異有多少嗎?

我們經常在跟廠商解釋說明經營電商平台跟經營社群通路有什麼不同,大部份廠商對電商平台是熟悉的,但對社群卻是很陌生,在這我們比較一下兩者的差異,讓大家有更清楚的認識。

在說差異之前,我們先說相同之處:

  • 都是以線上的銷售行為為主。
  • 都需要導流,才能產生訂單。

相同的部份大家都能理解,但二者產生訂單的方式就差異在導流的方式和來源。

YouTube影片連結:https://youtu.be/4mykLkWAKDs

關於電商平台和社群的差異,我們可從幾個面向來看:

一、營運方式的差異

  • 電商平台:B2C,廠商=>消費者。大部份上架付費即可進行銷售。零售為主。
  • 社群:B2S2C,廠商=>(社群=>粉絲)。需要個別與社群洽談合作。可團購,可導購。

廠商在電商平台經營方式是直接對到消費者,但在社群的經營是必須透過社群才能接觸到粉絲,基本上(社群=>粉絲)是一個集合體,粉絲是屬於社群的,廠商只能與社群合作才能接近到粉絲,所以須要個別與社群邀約合作,洽談合作方式。

Q-Shop社群電商平台-系統關係圖

因為營運上的差異,所以Q-Shop提供一個B2S2C(廠商=>社群=>粉絲)的一頁式開店系統,沒有像momo或蝦皮那樣的集中式市集,在購買A店商品時也可以跑去購買B店商品,Q-Shop是每家店各自獨立,就跟一般開店系統建置官網的一樣。但也沒有像Shopline或Cyberbiz那樣的官網的前台布置,可以清楚瀏覽所有的商品,Q-Shop是一個頁面一個頁面獨立的商品購物頁,每個頁面可以內含一組多個商品品項,可以想像每一頁都是一個google表單,只是多了線上付款、電子發票、線上客服等電商功能,然後社群像在用google表單一樣可以看到更清楚的訂單狀態。

Q-Shop以共享通路的模式經營,協助廠商開發更多的社群通路,同時也會社群創造更多的合作機會。

共享通路2

為什麼Q-Shop會是這樣的設計?
因為Q-Shop是以社群為主要通路,社群不管是在Facebook粉絲頁、社團、IG、部落格、YouTube、直播APP,甚至是Line群組,還是辦公室email團購,都只需要一個購物連結,一頁式的購物連結是很適合社群在不同平台上進行曝光操作的,而且一頁式的購物讓消費者更聚焦直接購物,減少外在干擾和跳出機會,增加消費者購買的轉換率。關於訂單透明化的問題,社群有自己的後台,可隨時查看訂單和營業額狀態,不會因訂單不透明而跟廠商產生不信任感。而且由廠商負責處理商品上架、收單收款、出貨、線上客服,大量簡化社群的工作,也有助提升社群跟廠商的合作意願。

二、通路型態上的差異

  • 電商平台是集中式的銷售通路,把消費者引導到平台後進行消費,適合有時導流能力的廠商。
  • 社群是分散式的銷售通路,因為社群有專屬的連結,所以相當於把銷售點放到社群端,透過社群直接接觸到粉絲,靠社群與粉絲的互動來提升轉換率。

三、消費者行為上的差異

  • 會在電商平台買東西的人,多是已想好要買什麼的人,甚至買哪個品牌什麼型號都已決定好,到電商平台只是想找便宜而己。
  • 會在社群買東西的人,多是原本沒有想買的人,甚至不認識該品牌或商品的,是因為社群介紹產生購買衝動而進行購買的。

了解電商平台和社群通路上面所說的差異點,就會比較對二者的操作有清楚的認識。
電商平台和社群通路嚴格說起來是針對不同的客群,會在電商平台買的都是硬性需求的客戶,而在社群買的都是潛在的客戶,對廠商來說,社群是更值得開發的通路。

有個消費者重疊的現象是在操作上需要注意的:

  • 比價網站把多個電商平台變成一個更大的電商平台
  • 相同或類似屬性的社群,會有部份粉絲是相同的

理論上不同的電商平台,有不同的消費者族群,但因為比價網站的出現,讓想找便宜的消費者可以更快速的找到在哪個平台有便宜店家,所以對廠商來說,並不會有上架到愈多的電商平台銷售量愈多的情況,很多意識到這點的廠商都只會挑選幾家有代表性的電商平台進行上架。

一直增加上架的電商平台並不會增加銷售量,那一直增加合作社群,會一直增加銷售量嗎?答案是肯定的。增加合作社群,表示可接觸的粉絲客群增加,即使有部份粉絲重疊的可能,仍然會有不重疊粉絲而讓可接觸的總粉絲數增加。在社群之間並沒有像比價網站那樣可以知道哪些社群正在進行哪些團購,不是社群的粉絲一般也不會看到相關銷售的訊息(當然好的社群行銷有擴散的效應),所以不同社群之間的銷售行為在不考慮粉絲重疊的情況下(不同屬性的社群,粉絲重疊比例很低),是可視為各自獨立的。不過廠商實際操作上卻是可能有粉絲重疊性高的情形,如母嬰商品就會以找母嬰相關的社群合作,如果粉絲重疊比例高的二個社群同時進行團購,很可能二個社群的銷售業績都很差,因為粉絲會看到二個社群同時在賣,不知道該跟哪個買,要解決這樣的衝突可以把社群的銷售檔期錯開就可避免。

沒有流量、沒有訂單是電商平台最大的痛。
在電商平台上萬家的店家,但是平台的總廣告版面是有限的,如果沒有廣告版面的導流,光靠消費者的搜尋,要有流量是跟登天一樣困難。但是要參加電商平台的行銷活動,費用不低,很多廠商望之卻步,只好以外部行銷或廣告的方式導流,但是成本也不低,更多廠商是沒有行銷資源或預算,沒有流量的導入,往往是繳費上架商品後,就淪為沒人看的商品展示櫃。

那社群又該如何操作呢?我們以簡單的公式來表示社群通路:

銷售量/年=(合作社群數x團購次數x購買轉換率)x(粉絲數x粉絲成長率/年)

社群有粉絲,粉絲愈多,流量愈多,社群主與粉絲互動性愈好,購買轉換率愈高。
但即使是幾百人的小社群,可能也有不錯的銷售成績,因為剛開始經營社群會先邀請朋友加入,小社群跟粉絲的連結性會比較強。

合作的社群愈多,通路愈多,團購+佣金+長期配合=通路

粉絲就是客群,每個社群就是一家擁有客群的商店,社群主就是店長,廠商合作的社群愈多,銷售商品的店家數就愈多,可接觸的客群就愈大,通路也會愈大。

相比於實體門市的展店,與社群合作的網路商店顯得更多效率,成本更低,潛力更大。
一般電商平台基本上只要付費即可上架,但社群合作不一樣,需要邀約,需要洽談合作細節,可能有行銷費用,一般廠商在找前10個合作社群會是最困難的時刻,因為:

  • 廠商剛開始操作社群,不知道如何跟社群互動合作?
  • 廠商不知道應該找什麼社群合作?哪裡找這些社群?

Q-Shop協助廠商解決上面的問題,在Blog上分享我們實際操作社群的經驗,也提供線上咨詢,讓廠商不要誤踩社群地雷,了解社群的想法,用什麼方式與社群洽談合作。
Q-Shop不定期整理很有價值的社群資料提供給店家,讓店家知道社群在哪裡,有什麼社群可以合作。而且對已使用Q-Shop在銷售的社群,因為Q-Shop共享通路的營運模式,會隨著加入平台的社群愈來愈多,廠商的合作社群也會快速的成長。

社群每一次團購都是一次的行銷曝光,所以合作社群愈多,團購次數愈多,對廠商/品牌的知名度會有正向的提升,而且當合作的社群愈多時,其他社群合作的意願也會提高,開發新的合作社群會變得容易。單一社群團購的次數愈多,粉絲接受的程度愈高,購買轉換率愈高。(很多人都有因為社群介紹商品二次以上,忍不住手滑的經驗)

還有一個是社群通路容易被廠商忽略的,社群粉絲的自然成長紅利
用心經營的社群,粉絲數會有穩定性的成長,我們看過很多社群一年粉絲成長率超過30%的,即使已經是大社群一樣有這樣的成長動能。也就是說,當廠商與社群長期配合一年,即使購買轉換率維持不變,也會因為粉絲變多,銷售量變多。

我們會建議廠商可同時操作電商平台和社群,因為消費者行為不一樣,面對的是不同的客群,只是廠商要注意在電商平台做活動時,也要在價格上預留給社群的操作空間,避免排擠效應的發生。

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