行銷是經銷商該做的?

行銷是經銷商該做的?

剛又聽到一個廠商說,"我們可以給經銷更大的利潤,行銷就交給經銷商做就好了。"

其實這句話聽過很多次了,我們也總在思考這樣的想法到底是不是對的?還是需要有點彈性?

當然這是傳統經銷模式的思維,很多人都這樣做,這是雙方合意的,其實也不存在對錯問題,只是用在現在的社群通路還適用嗎?

暫且不論純團購的社群,因為純團購考量的是價格,也沒有什麼行銷的成本。
但一般會行銷的社群,給她更大的銷售利潤,她就會免費幫你做行銷嗎?
嗯,不是沒有,但很少。

如果是大品牌,社群的確非常可能幫你免費行銷。
因為跟大品牌合作,對社群有很大的加分,對社群知名度和粉絲的成長有明顯的效益,這個價值可能比社群報的行銷費用還大,社群是可能不收費的。

但大品牌是少數,更多的是小品牌、新品牌、不知名的品牌,
如果沒有品牌知名度的加持,社群有可能免費行銷嗎?
嗯,還是可能,但很少。
如果商品本身很有吸引力,社群看對眼了,或是覺得賣得動,那的確可能免費幫你做行銷。
或是你跟社群關係很好,友情的贊助。

難道就沒有願意看在利潤大的份上,試試看的嗎?
嗯,不是沒有,不多。
誰都想賺多一點錢,或許會在利潤大的驅動下,做一二次的嗜試,
如果賣不動,利潤再大,也是看得到吃不到
社群如果做行銷的成本高(寫文、拍照、做影片、直播等),覺得自己做了白工,那就不會再操作的。

所以廠商在開發社群通路時,把社群當經銷商,沒有行銷費用或資源的投入,成功合作的難度是高的。那找社群的上游,像Q-Shop這樣的呢?給Q-Shop更多的利潤空間,但由Q-Shop來吸引行銷成本呢?別人會怎麼想,我們不知道,但Q-Shop的基本原則是不會支付社群的行銷成本,行銷費用由供應商支出,Q-Shop會跟社群談較低的行銷費用,讓供應商用較低的成本達到合作的目的。

那Q-Shop有做過自己支付行銷費用給社群的案例嗎?
嗯,不是沒有,很少。
但會做這樣的事都是有目的性的,如

  • 遇到很不錯的社群,想建立合作關係,而社群就想合作沒行銷費用的商品時
  • 商品真的很不錯,有信心銷售可能回收時
  • 做實驗,測試一些活動或操作方式時

行銷費用是前期的支出,銷售是後期的收入
Q-Shop並沒有很深的口袋可以支付那麼多合作社群的行銷費用。
我想這也是大部份經銷商在經營社群或是電商時會到的問題,
如果不是知名品牌,如果不是商品很有競爭力,經銷商願意負擔行銷費用是承擔了很大的風險的。

行銷是對品牌有利的,受惠的是原廠和代理商,行銷費用應該是由原廠和代理商來支付的。
假設投入1000元的行銷費用,可能創造10000元的營收,利潤有20%,那獲利2000元,是值得投資的。
但這是對原廠和代理商來說,一般經銷商會有多個,假設有10個經銷商在平均通路,
有一個經銷商花了1000元做行銷,那位經銷商就會賺2000元嗎?除非他有辦法確定流量全部導到他的商店,不然就會平均分散在10個經銷商的通路,也就是每個經銷商賺200元,結果是花1000元做行銷的賠了800元,其他9個經銷商平白賺了200元。

如果你是經銷商,你還會花錢做行銷嗎?行銷該由誰來做呢?

所以如果你是原廠,在找代理商,給代理商更大的利潤,讓代理商負擔行銷費用,是合理的。
所以如果你是代理商,在找總經銷商,給總經銷商更大的利潤,讓總經銷商負擔行銷費用,也是合理的。
但如果你是原廠或代理商或總經銷商,在找多個經銷商,給多個經銷商更大的利潤,讓多個經銷商負擔行銷費用,就不合理,並不是可長期合作的模式。而社群就像是最下游的經銷商。

大家都想賺錢,但若不是一個平等互惠互利的合作,總會有一方不開心,
但怎麼樣的合作是合理的,合作雙方各有一把尺,就看尺的差異有多大了。
但若是一個願打一個願挨,其實也沒什麼好說的。

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